– Взаимовыгодное сотрудничество для отеля и туристического оператора – какое оно?

– По моему мнению, взаимовыгодным сотрудничество стоит называть, когда зарабатывают обе стороны сделки: и отель, и туроператор. Мы специализируемся на работе с курортными загородными отелями, поэтому можем рассказывать именно про них. Из нашей практики курортные отели 70% номеров продают через турфирмы и только 30% частным гостям. В загородных отелях ситуация обратная: большинство мест продается частным гостям, и лишь небольшой процент приходится на турфирмы. При этом, работа с турфирмами и OTA является самым быстрым способом раскрутить отель. Конечно, можно тратить много денег на рекламу в Яндекс.Директ, однако, в этом случае сначала вкладываешься в рекламу, а потом ждешь, будут гости или нет. Операторам же комиссия платится по факту.

Также отдельно стоит затронуть вариант работы по предоплате. Как правило, курортные отели являются сезонными, соответственно, зимой они могут ремонтироваться либо строиться, и, чтобы не привлекать заемные средства, гостиницы могут договариваться с оператором о графике платежей, получать заранее деньги в обмен на какие-то лучшие условия туроператорам, и вкладывать эти средства в ремонт/строительство.

– Что может послужить адекватной причиной для повышения комиссии туроператорам?

– Стандартная комиссия именно для туроператоров составляет 15%-20%. Соответственно, чем выше комиссия у туроператора, тем больше он будет заинтересован в продажах конкретного объекта. Естественно, если отель хочет, чтобы оператор предпринимал какие-то шаги для продвижения отеля, с оператором нужно об этом договариваться, предлагать какие-то акции, повышенную комиссию.

У нас был случай, когда к нашей компании «Мультитур» обратился загородный отель, в середине ноября, с просьбой помочь продать новогодние праздники. Мы договорились о блоке мест, отель согласовал адекватную стоимость и повышенную комиссию, поэтому «Мультитур» смог быстро реализовать эти места практически в полном объеме. У туроператора есть возможности быстрой реализации мест, у отеля – не всегда.

По нашей практике отель раскручивается в течение 2-3-х лет, нарабатывая постоянных гостей. Затем, гостиница может постепенно сокращать сотрудничество с турфирмами, уменьшая и процент, и квоты, которые выделяются турфирмам. Кстати, именно по этой причине операторы постоянно вынуждены искать новые объекты для сотрудничества или работать с отелями с большим номерным фондом.

– Какие бонусы дает отелю сотрудничество с оператором?

– В первую очередь, это бесплатная реклама. Когда отель попадает на сайт операторов, оператор раздает информацию своим агентствам, её видят и частные лица. Иными словами, об отеле узнает большое количество пользователей туристического рынка. Соответственно, кто-то купит у оператора, кто-то найдет сайт отеля напрямую, поэтому мы и говорим, что это в первую очередь бесплатная рекламная кампания. За продажу мест в отеле операторы уже будут получать свою комиссию.

Помимо этого, в качестве бонусов для отеля можно обсуждать получение предоплаты с оператора, проведение различных акций, рекламных туров, причем с разными операторами можно проводить разные акции, чтобы у них был какой-то эксклюзив и им было интересно вас рекламировать. И, как я уже говорил, это наработка новой клиентской базы для того, чтобы всех гостей сделать в дальнейшем своими постоянными гостями и чтобы они к вам возвращались либо напрямую, либо через того же оператора.

– С какими туроператорами отелю лучше не сотрудничать? Как распознать такие?

– Я бы не стал сотрудничать с турфирмами, которые делают сайты-клоны, похожие до смешения с сайтом отеля, и садятся на трафик отеля в поисковых системах. Это прямое воровство гостей, когда по запросу на конкретный отель, гость попадает на сайт-клон. Получается, что отель платит комиссию турфирме ни за что.

Например, в нашем загородном отеле «Ателика Липки» за номера, проданные через сайты-клоны в 2018 году, мы заплатили комиссию порядка 5 млн. рублей. Это при том, что гости уже выбрали наш отель, и просто попадали не на официальный сайт.

– В каких случаях отель мешает туроператору эффективно продавать свои номера?

– В первую очередь, такое происходит, когда отель начинает переманивать гостей на стойке регистрации, раздавая скидки клиентам турфирмы. Турфирмы это крайне не любят и стараются с такими отелями в дальнейшем не работать.

Следующий момент – это нарушение отелем паритета цены, когда цена в отеле ниже, чем можно купить у турфирмы. В таких случаях, туроператор просто откажется работать с таким отелем. Также для туроператоров, очень важно наличие квот или возможность работать через Channel Manager для моментального подтверждения номеров. На это стоит обратить особое внимание, потому что по заявке сейчас практически уже никто не хочет работать, все хотят видеть наличие мест и сразу же получать подтверждение.