+7 (495) 229skypeoff-67-94
+7 (905) 745skypeoff-41-07
Центральный офис продаж
+7 (495)skypeoff 648-38-40
СМИ о нас
«Ателика»: Российская специфика управления курортными и загородными отелями – целесообразность, расчет, контроль.

«Ателика»: Российская специфика управления курортными и загородными отелями – целесообразность, расчет, контроль.

О том, как понять – нужна ли франшиза курортному отелю, почему имеет смысл открывать собственный швейный цех и что выгоднее – монетизировать недвижимость или опыт – в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO рассказал генеральный директор гостиничной сети "Ателика" Алексей Высоканов.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Алексей, спасибо за ваше время и возможность поделиться опытом с нашей аудиторией. За последние годы ваша сеть стремительно развивается, вы берете все больше отелей в управление. Как это происходит, из чего состоит процедура «входа управляющей компании в отель»? Что подвергается изменениям, когда вы берете его в управление? На какой срок эти изменения рассчитываются и как это бюджетируется?

Алексей Высоканов / «Ателика»: Когда мы заходим в качестве управляющей компании на новый объект, в первую очередь продумываем концепцию: что на этом объекте мы реально сможем сделать. Естественно,

Все объекты, которые находятся под управлением нашей сети "Ателика", мы подстраиваем под свою концепцию семейного оздоровительного отдыха с детьми и питанием по системе «все включено». Именно поэтому у нас сегодня есть очень четкое понимание и критерии того, какие площадки и параметры в отеле необходимы для того, чтобы привлекать внимание гостей и, соответственно, продаваться.
Разумеется, мы прежде всего смотрим на то, как обстоят дела с общественными зонами. Состояние номерного фонда – важный момент, однако, в этом сегменте, по большому счету, номера можно продавать в любом состоянии. Главное – чтобы были минимальные удобства, туалет, умывальник и душ. Все остальное можно либо недорого доукомплектовать, либо продавать в том виде, который есть.

Далее, мы начинаем считать. Например, номер эконом-уровня без телевизора, холодильника, кондиционера и ремонта может принести в год 400 тысяч рублей. Если мы его отремонтируем, вложим в него, скажем, 500 тысяч или миллион рублей, он окупится через год или два, и далее начнет приносить дополнительный доход. И, так как контракты на управление заключаются на срок от 5 лет, то, как правило, мы инвестируем в реновацию уже в первый год для того, чтобы в дальнейшем эти номера начали приносить доход.

Например, у нас есть гостиница "Ателика Небуг", 2 звезды, в Туапсинском районе. Там до сих пор есть как номера эконом-уровня, так и "стандарты" – те, что уже отремонтированы. "Эконом" продается замечательно, и нет никакого смысла его сильно реновировать. Косметику мы делаем, постельное белье обновляем, кондиционер там есть – этого вполне достаточно для того, чтобы зарабатывать деньги. Да, мы сделали там какое-то количество номеров уровня "стандарт", но после того, как проанализировали продажи, стало понятно, что это не слишком выгодно – из "эконома" реновировать в "стандарт", поэтому, естественно, мы этого не делаем.

Мы вкладываем деньги в те вещи, которые необходимы для проживания. Где-то крыши текут – это, естественно, первая необходимость. В "Ателика Небуг", например, слабое место – навесы на пряже, не самое дешевое удовольствие, как оказалось, потому что там все смывается, и нужно делать капитальные конструкции. А, например, в гостинице "Ателика Гранд Прибой", которой мы занимаемся уже 4 года, кроме смены постельного белья никаких довложений практически не потребовалось – отель был построен довольно качественно. Объекты абсолютно разные, к каждому нужен индивидуальный подход.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Для классических отельеров городского формата слова о том, что можно продавать номера в любом состоянии, наверное, прозвучат шоком…

Алексей Высоканов / «Ателика»: Это касается именно курортных отелей, куда гости приезжают, чтобы побыть на море. Естественно, подобный подход не всегда относится к загородным и городским форматам. Хотя… Все зависит от клиентского потока. Например, у нас есть гостиница "Турист" в Иваново, там 3 категории номеров: отремонтированный "бизнес", старые "стандарты" и "эконом". Так вот, "экономы" мы там не убираем из оборота принципиально, потому что они очень хорошо загружаются. И когда смотришь среднюю заполняемость номера и получение денег с номера, "экономы" там не на последнем месте.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: На девелоперском рынке сегодня мы видим много новых ярких концепций и дизайнерских решений. Понятно, что компании, которые занимаются дизайном, архитектурой, хотят сделать из всего "конфетку". Но вот экономическая оправданность таких «конфет» в большинстве случаев, получается, под вопросом?

Алексей Высоканов / «Ателика»: Мы для себя сформировали стандарты по оснащению номера. У нас уже годами проверены – и необходимая мебель, которую мы покупаем, и материалы, из которых мы ремонт делаем. Например, ковролин мы покупаем очень недорогой, но при этом он довольно-таки хорошего качества для уровня 2-3 звезды. Мы нашли, где брать достаточно экономичные электронные замки. Понимаем, где покупать двери, сантехнику.

Сегодня у нас, как у управляющей компании, есть полное понимание, что именно в номере нужно менять, и насколько от качества этих перемен зависит стоимость и, соответственно, окупаемость номера.
По большому счету, полное оборудование нашего номера 2 звезды стоит 150 тысяч рублей максимум. У нас есть свой центр снабжения, который занимается подбором материалов. Со временем находятся партнеры, которые готовы по невысоким ценам поставлять нам любой материал.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Как правило про реновацию говорят, подразумевая то, что гостиница закрывается на какой-то период времени для ремонта. Что делать в ситуациях, когда реновация необходима в действующем отеле? С такой практикой вы сталкивались?

Алексей Высоканов / «Ателика»: Конечно, сталкивались. Например, тот же самый "Ателика Липки" в Подмосковье. Мы начинали его реновировать, когда он был полностью закрыт, но часть номеров мы реновировали в прошлом году, когда отель работал.

Закрывали корпуса блоками для того, чтобы гостям не было шумно. Расположение номерного фонда на том объекте таково, что его можно перекрыть частями, и ремонт никому не будет мешать. Но в этом случае нам просто повезло. В других отелях можем корпус закрыть, какие-то работы делать в межсезонье, либо просто ремонтировать по одному номеру. Всегда есть пиковая загрузка и не пиковая. Если гостей мало, их можно переселить в дальние номера, чтобы в другом корпусе или блоке делать какие-то шумные работы. Мы постоянно подбираем время, когда загрузка не велика, для того, чтобы что-то отремонтировать.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: А гостевой опыт как-то от этого страдает? Все равно, ощущение, что в отеле что-то ремонтируют - это не очень комфортно…

Алексей Высоканов / «Ателика»: Гости, конечно, периодически жалуются, но, опять-таки, в загородные отели они приезжают больше на инфраструктуру. Сидеть в номере бессмысленно. Да, кровати у нас хорошие, постельное белье замечательное. Кстати, постельное белье мы шьем сами, тоже получается гораздо дешевле. Покупаем ткань, сатин хорошего качества, есть швеи, которые полностью обеспечивают нашу сеть отелей хорошим, качественным бельем.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Каков объем номерного фонда сейчас у "Ателики"?

Алексей Высоканов / «Ателика»: Совокупно больше тысячи номеров.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: То есть, на таком этапе уже выгодно самим шить?

Алексей Высоканов / «Ателика»: Да, это однозначно выгодно. Это ведь и покрытия для ресторанных служб, скатерти, например, это и шторы в общественных зонах. Наш швейный цех пока не умеет шить пиджаки для сотрудников, но очень скоро мы к этому тоже придем. Экономия – как минимум, процентов 50. Плюс мы сами прогнозируем сроки, нас никто не подводит, ткань мы покупаем крайне недорого и хорошего качества.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Стирка у вас тоже везде своя?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Нет, не везде. В каждом отеле мы выбираем свою схему работы. Конечно, дешевле делать свою стирку непосредственно на объекте, но это при условии, что в отеле хорошая вода, не нужно делать дорогостоящую водоподготовку, и при условии длительного контракта – тогда и за 2-3 года вложения в свою прачку/химчистку начнет окупаться.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Вообще, в целом, типовой объект, который к вам попадает в управление – в каком он состоянии?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Состояние разное. Бывает идеальное, как отель "Гранд Прибой", который достался нам абсолютно новым. В то же время мы взяли "Ателика Гранд Меридиан", там же, в Анапе, и вот он уже основательно "уставший", ему больше 10 лет, выглядит он еще довольно хорошо, но мы там вынуждены были реновировать полностью зал-столовую, и частично – номера. Но инвестиции в этом смысле больше связаны с постельным бельем, текстилем, телевизорами. Все зависит от того, что показывает первичный анализ потребностей. В тех же самых "Липках", например, в первую очередь мы в каких-то номерах поменяли санузлы – и номера преобразились.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Менять санузлы, инженерку – это же дорого?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Если делать все своими силами, это не так дорого, как кажется. Если нужна быстрая реконструкция, то, естественно, своими силами этим заниматься крайне сложно. Но если это делать постепенно, в течение какого-то времени, то у нас там есть свои плиточники, штукатуры-моляры, которые всем этим занимаются постоянно. В принципе, плиточник за 2-3 дня вполне в состоянии отделать один санузел.

Вообще, в каждом отеле у нас есть свои бригады, которые занимаются обслуживанием. Когда нужно что-то глобально отремонтировать в отеле, мы, разумеется, привлекаем строительные бригады. Потому что те, кто занимаются ремонтным обслуживанием, как правило, не справляются со строительством.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: То есть, проще профессионалов с рынка нанять?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Да, мы берем прорабов, инженеров к себе на работу под конкретный проект. Они отслеживают непосредственно работу, потому что главный инженер объекта не в состоянии нормально контролировать сам рабочий процесс. Опыт у нас большой, есть бригады, с которыми мы уже основательно сработались, и они понимают, что и как нужно делать.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Как происходит процесс расставания? Условно говоря, когда вы отработали, контракт на аренду/управление закончился? Вы как-то изымаете свое имущество? Как это все происходит?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Как правило.

При завершении контракта капитальные конструкции остаются у собственника. Их мы, естественно, не демонтируем. Максимум, что мы можем забрать – это то, что покупалось не в счет аренды и не за счет собственника. Это телевизоры, холодильники, мебель и так далее. И всегда при заключении договора мы прописываем, в каком состоянии мы должны оставить отель, поэтому еще никто не жаловался.
Если мы с кем-то расстаемся, отели у нас передаются в хорошем состоянии. Обычно мы отдаем его даже в лучшем состоянии, чем брали.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Процесс реновации даже на небольшом объекте, даже в ограниченном формате – штука дорогостоящая. Откуда инвестиции? Это деньги собственника, стороннего инвестора, ваши?

Алексей Высоканов / «Ателика»: В основном, мы используем свои собственные средства и оборотные финансы. Так как мы занимаемся больше курортными отелями, то продажи в нашем сегменте начинаются в ноябре месяце на следующее лето. Соответственно, мы начинаем собирать какие-то деньги для того, чтобы можно было делать ремонты.

В загородных отелях дальних продаж нет. Максимум – 2-3 недели, месяц. Городские отели –вообще, неделя. Поэтому мы часто используем оборотные средства, либо предоплаты туроператоров, либо это наши частные гости, которые покупают путевки заранее с какими-то дополнительными скидками. Естественно, и свои деньги тоже используем.

Кроме того, у нас еще есть туроператор – компания "Мультитур", которая на рынке – с 1999-го года. В принципе, эта компания работает по следующему принципу – договоры с отелями заключаются заранее, предоплата по номерному фонду начинается чуть ли не с ноября месяца. Пик предоплат у нас приходится на февраль-март, соответственно, отели получают деньги заранее и используют их на ремонтные работы. Это нормальная практика по всему югу, схема рабочая.

Есть операторы, которые выкупают номерной фонд миллионами. Бывает, что отели договариваются с операторами о каких-то глобальных скидках, до 40-50%, но при этом оператор платит очень большие предоплаты, а отель на эти деньги может, скажем, построить корпус. За полгода на юге, например, это реально. Соответственно, корпус отдается на год-два тому же оператору.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Когда управляющая компания берет средства размещения в аренду, всегда есть риски, что не все пойдет, как просчитано. Случались ли у вас в "Ателике" какие-то форс-мажоры, когда вы брали объект, а он не «выстреливал»? И что делается в этом случае?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Как правило.

Отели, которые мы берем под свое крыло, "раскручиваются" на полную катушку на третий год. Первый год очень часто убыточный, потому что – а) мы много инвестируем в отель, и б) гости о нем только-только начинают узнавать. Во второй год уже идет хорошая динамика. И на третий год работает идеальная схема.
Но чем дольше мы работаем, тем нам проще находить новые отели, потому что у нас уже наработан пул наших гостей, которые ищут возможность посетить наши новые объекты. И сейчас новые объекты, которые мы берем, как правило, если мы не делаем туда больших вложений, доходны уже с первого года. А уж на третий год получается просто замечательный результат.

Безусловно, у нас были и ошибки. Например, когда мы работали с пятизвездочным отелем "Гамма" в Ольгинке, то под этот отель мы брали рядом еще два объекта и продавали их как единое целое. Когда "Гаммы" у нас не стало, эти объекты без инфраструктуры базового отеля продаваться перестали. Мы понесли некоторые убытки и были вынуждены от объектов в результате отказаться. Нет смысла держимся за убыточный бизнес, равно как и нет самоцели поддерживать какой-то большой номерной фонд только для того, чтобы он был. Мы оставляем в управлении только доходные объекты, которые радуют и нас, и собственников, у которых мы их арендуем.

Вячеслав Сапожников /Hotelier.PRO: У "Ателики" все объекты сегодня находятся только в управлении, в собственности ничего нет?

Алексей Высоканов / «Ателика»: Нет, в собственности объектов размещения у нас нет. Но мы рассматриваем определенные варианты. Хочется выбрать наиболее оптимальный, потому что денег много нет, но один объект вполне потянем. Но, важно, чтобы это был действительно интересный и перспективный объект.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: А почему вы стремитесь покупать объекты? Все-таки владение и управление – разные бизнесы. Крупные гостиничные бренды на Западе постепенно отказываются от того, чтобы держать средства размещения в собственности. Ведь, одно дело – монетизировать недвижимость, другое дело – управленческий опыт.

Алексей Высоканов / «Ателика»: У нас пока не было опыта покупки собственного объекта, поэтому нам эта тема интересна. Возможно, потом мы придем и к разделению этих бизнесов, или сразу будем их разделять на отдельно инвестиции в отели, отдельно управление отелями, посмотрим. Интересные предложения на рынке есть.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Правильно ли я понимаю, что те объекты, которые появляются на рынке, выставляются на продажу как недвижимость, а не как бизнес?

Алексей Высоканов / «Ателика»: К сожалению, большинство объектов при своей оценке рассчитывают стоимость отеля не как бизнес, а как недвижимость, за квадратный метр. Соответственно, получаются какие-то нереальные суммы. В принципе, сейчас в Краснодарском крае, в Крыму продается практически все. Купить можно, в общем-то, любой объект, но цены везде завышены донельзя так, что сроки окупаемости подобных объектов будут варьироваться от 15 до 30 лет. И смысл этим заниматься, фактически, теряется, поэтому мы идем по более легкому пути – аренда или управление. Да, при таком подходе есть риск расторжения контрактов, но зато нет рисков совсем потерять деньги.

Вячеслав Сапожников /Hotelier.PRO: Насколько я понимаю, при договорах с собственниками объектов, вы, как правило, исходите из понятия фиксированной арендной платы за объект и территорию. Вы не особо "заморачиваетесь" историей со сложным подсчётом процентов, долевых участий, доходов/расходов по какой причине? Не интересно/не выгодно вам или собственникам?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Мы бы с удовольствием этим "заморочились", но, к сожалению, не хотят этим "заморачиваться" именно собственники, которые сдают что-либо в аренду. Как правило, держателями загородных объектов являются не профессиональные отельеры, соответственно, им более понятно непосредственное наличие денег.

Многие из владельцев сами пытались нанимать управляющих, и, в большинстве случаев это был печальный опыт, поэтому им ближе аренда и понимание, сколько фиксированных денег они за это получат. К слову, и нам это проще, потому что не нужно согласовывать каждый чих.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если у вас есть сильный туроператорский бизнес – "Мультитур", рассматриваете ли вы вариант гостиничной франшизы?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: У нас франшиза есть, мы ее предлагаем. Более того, ей пользовались несколько отелей на протяжении трех лет. Но, специфика этого сегмента такова, что как только отели нарабатывают базу постоянных гостей, они уходят в свободное плавание. Всех в этом рынке интересуют только продажи. На нашем юге мало кого интересует сервис, к сожалению. Только приход денег... А сервис – это ведь значительная расходная часть.

В части стоимости франшизы – со всеми договариваемся по-разному. Как правило, это очень маленькое роялти и определенный процент от прибыли. Роялти у нас может быть от 2% до 6%, в зависимости от размера объекта. Бонус от прибыли многоступенчатый, но он тоже может быть от 8 до 15%.
Роялти платится с выручки, а бонус окончательный – с операционной прибыли. И как заинтересованная сторона, мы по договорам франшизы всячески стараемся наладить работу отелей, помогаем, консультируем, опекаем. Но, поскольку основная масса людей, которая к нам ранее обращалась – не профессионалы, то, как только мы настраивали им полный процесс работы, они говорили: "Спасибо, вы славные ребята, но дальше мы сами".

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Как эти отели сейчас себя чувствуют?

Алексей Высоканов / «Ателика»: Я не особенно отслеживаю. Мы предпочитаем идти вперед. В этом году, например, мы вели динамическое ценообразование. Мы постоянно улучшаем концепцию и это важно, ведь отели, которые варятся сами в собственном соку, начинают отставать от рынка и вперед уже не стремятся. Да, какое-то время у тебя все может идти хорошо. Но остановка, отрыв от технологий, рынка, гостя – через год, через два обязательно аукнется. Все-таки, нужно понимать, что сеть имеет гораздо больше преимуществ именно в плане будущего, трендов, планирования, изучения, маркетинга.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Как часто в курортных отелях меняются собственники или управляющие? Насколько этот рынок живой и подвержен изменениям?

Алексей Высоканов / «Ателика»: В основном, купля-продажа идет на уровне мини-отелей с номерным фондом 20/30/50 номеров. Это более-менее подъемные деньги для тех, кто не является портфельным инвестором или каким-то глобальным спонсором. На этом уровне все и работает. Зарабатывать на таких отелях можно, только если ты сам сидишь в этом отеле. Для управляющих компаний это неинтересно и для наемных работников тоже.

Что касается крупных объектов, они продаются не так часто, как хотелось бы. Цены там тоже бывают абсолютно разные. Собственники меняются крайне редко.

А что касается управляющих компаний, таких полноценных компаний на рынке, на самом деле, не так много. Последние 2-3 года они стали образовываться, как грибы после дождя, но сказать, что они достигают каких-то глобальных успехов или находятся на слуху, нельзя. Так получается, что сегодня каждый второй отельер, набравшись опыта, решает делать под себя управляющую компанию. Есть у него два отеля – и вот, появляется управляющая компания. Развиваются ли они дальше? Я этого не наблюдаю.

Многие, кто делает управляющие компании, пока еще не прошли свой путь для того, чтобы создать свою концепцию. У нас концепция выработанная, мы не стремимся уходить в какую-то другу стезю. Единственное, что меня еще на сегодняшний день интересует – это санаторно-курортное лечение. Мы обязательно будем этим заниматься. А многие берут отели и для молодежного отдыха, и для семейного, мешают все в кучу – смысл развивать цепочки таким образом не совсем понятен.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Получается, что в курортный сектор инвесторы не особенно идут с финансами, нет запроса "заработайте нам денег"?

Алексей Высоканов / «Ателика»: У нас есть инвесторы, желающие вкладывать, но мы не хотим эти деньги тратить впустую. Хочется найти что-нибудь идеальное, куда можно с этими же инвесторами и войти, поэтому мы сейчас находимся в поиске объектов, где есть развитие.

Нам уже не интересно покупать, например, объекты на 100 номеров. Хочется что-то большое, где можно было бы что-то развивать, улучшать, достраивать. Интересуют истории на 200-300 номеров с бассейнами, SPA-комплексами и так далее. Если привлекать инвесторов, то во что-то большое, но окупаемое. В принципе, мы ищем проекты, где окупаемость была хотя бы 5-7 лет.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Это очень оптимистично...

Алексей Высоканов / «Ателика»: На самом деле, это очень реально. Построить объект с нуля – это дорого, а вот купить какую-нибудь старую базу и ее реновировать – несколько проще, потому что уже есть инженерные сети, есть разрешительная документация на какие-то корпуса. Сейчас вполне можно купить отели с окупаемостью в 10 лет, но это не особо интересно.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Какой прогноз по отелям? Появятся еще такие же сетки, как ваша?

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Я думаю, будут появляться. Мы вовремя этим занялись и уже получили опыт и известность. И чем дальше, тем больше и больше.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: А кто может еще прийти на рынок? Турки могут? Технология-то отработана…

Алексей Высоканов/ «Ателика»: Я не думаю, что придут именно турки. Скорее всего, сейчас будут образовываться управляющие компании из тех отелей, которые уже есть на рынке. Условно, есть у собственника 2-3 отеля, он будет из этого делать управляющие компании, найдет себе нормальных управленцев. Тогда есть шанс, что у него это разрастётся в дополнительный бизнес. Если не найдет нормальных управленцев, значит, не судьба.

Тут еще многое зависит от креатуры человека. Я, например, не могу себе найти операционного директора уже два года. Желающих приходит большое количество, резюме сотни, но концептуально никто не может с нами ужиться.

А в части прихода новых игроков на рынок, отмечу лишь еще раз, что

Самое главное в этом бизнесе – наличие внятной работающей концепции. У нас она проверена годами.

Читать далее